Une démarche commerciale pour des associations intermédiaires !
Quels moyens une AI peut-elle mobiliser pour fidéliser ses clients et prospecter ? Daniele Prugent, directrice de trois structures implantées en Pays de la Loire : DEFII (ETTI), Actif Emploi et Multi Service Sud Vendée (AI), nous explique sa position et ses actions sur la question !
D’où vient cette démarche de questionnement par rapport à vos clients ?
En 2010, nous avons décidé de réagir à une forte baisse d’activité en recrutant un chargé de développement, un poste mutualisé avec une autre association. L’objectif de ce recrutement était double : fidéliser les clients réguliers d’une part et diversifier les types de clients d’autre part en prospectant. Auparavant, nous étions à 70% de clients particuliers et aujourd’hui, notre clientèle se répartit ainsi : 1/3 d’associations et entreprises, 1/3 de collectivités locales, 1/3 de particuliers. Et nous avons vu notre clientèle augmenter considérablement, puisque notre volume d’heures a augmenté de 30% sur 2 ans !
Et aujourd’hui, où vous mène cette réflexion ?
Le bilan est très positif ! La preuve, nous sommes aujourd’hui onze associations intermédiaires vendéennes impliquées dans le projet de création d’un outil de communication commun. Il s’agit d’une plaquette commerciale avec un financement partagé qui nous aidera à démarcher des nouveaux clients, et plus particulièrement les entreprises. Un groupe de travail de 4 personnes travaille à la rédaction des contenus et une entreprise d’insertion locale est en charge du graphisme et de l’impression. Dès mars 2012, chaque association disposera de 150 plaquettes à diffuser sur son territoire.
La création de cet outil de communication implique un nouveau positionnement pour vous ?
Dans un contexte économique difficile, le besoin de communiquer est plus important. Nos interlocuteurs apprécient que nous ayons un discours, des tarifs et des outils en commun*. D’où l’importance de ce nouveau positionnement commercial qui se fait conjointement et qui est complètement inédit pour nous.
De plus, la démarche qualité nous a amené à plus nous structurer : nous avons revu notre organisation, notre façon d’accompagner les salariés, même la recherche de financements est devenue plus active.
La prospection de nouveaux clients est donc une question de survie pour les associations, mais correspond aussi à une nouvelle façon de penser. Nous avons désormais bien conscience que nous devons fonctionner comme une entreprise, et donc communiquer sur nos activités. Nous ne souhaitons plus attendre comme avant que les gens nous connaissent par hasard !
* Dans cette optique, un visuel a été créé, en coopération entre les 11 associations vendéennes, et inséré dans le catalogue annuel de l’ADIJES, une association qui regroupe les CE d’entreprises du département.
