Responsables des structures et du développement commercial (la participation de « binômes » dirigeant-e et chargé-e de développement est
fortement préconisée).
Prérequis:
- Avoir préalablement suivi la formation « Le développement commercial au service de l’IAE » . Connaître les objectifs de développement et avoir la latitude pour décliner les objectifs commerciaux dans des plans d’actions opérationnels.
L’objectif de cette formation est d’accompagner les responsables et les chargé-e-s de développement des entreprises ayant déjà intégré l’approche commerciale dans leur stratégie, à mettre en place l’ensemble de la démarche qui va de la définition de la stratégie et des objectifs à la déclinaison de plans d’action, éventuellement mutualisés avec d’autres structures de leur territoire.
À l’issue de la formation les participant-e-s seront capables de :
- Evaluer le potentiel sur leur territoire pour définir des axes de développement
- Définir leur politique commerciale et leurs plans d’action
- Valoriser les points forts de leur offre de services et construire leur argumentaire
- Suivre et animer l’action commerciale avec les outils adaptés
Première partie
Définition des principes de l’action commerciale, de la méthodologie et des outils pour mener une démarche de développement
- Introduction : Vendre ?
- Qu’est-ce que cela veut dire pour une structure de l’IAE ?
- Pourquoi élaborer un plan d’action commercial ? Les 3 raisons qui rendent l’action commerciale indispensable :
- Du prospect au client : les étapes du développement d’un nouveau compte client : concilier prospection et fidélisation
- Le processus d’achat : un processus qui peut être long et impliquer des interlocuteur-trice-s différent-e-s
- « L’attrition » client
- Les 7 règles pour optimiser ses pratiques
- Repérer les opportunités et les menaces sur le marché
- Identifier ses avantages compétitifs et définir son offre de services sur chacun des territoires ciblés
- Connaître son portefeuille client, fidéliser les clients existants et en trouver de nouveau
- Etre présent, en équipe, tout au long du processus de commercialisation
- Allouer des ressources (canaux et actions de communication spécifiques, temps) à chaque catégorie de clients / prospects pour diversifier et coordonner ses actions de développement
- Choisir et adapter ses outils
- Garder l’esprit de service et prendre du temps dans la durée : le développement est une affaire de longue haleine
Deuxième partie : Phase intersession
- Formalisation des outils avec l’appui « à distance » de la formatrice
- Accompagnement et suivi individuel des participant-e-s, à la carte
Troisième partie
- Bilan des réalisations individuelles, voire collectives
- Partager les expériences
- Affiner les outils repérés collectivement comme « importants »
- Le format prévu est celui de la formation-action :
- Des situations concrètes ou des outils existants dans les structures seront amenés par les participant-e-s pour remonter, de manière
- inductive, aux principes d’actions adaptés et à une méthode généralisable
- Tout au long de la formation, un « book » personnalisé sera construit par les stagiaires et incitant chacun-e à formaliser les éléments le-la concernant et à les décliner au fur et à mesure de l’avancement. Ceci leur permettra de transposer les apports à leur propre réalité et d’identifier la mise en pratique dans leur situation spécifique
- A l’issue de la formation : accès à une plateforme collaborative en ligne
Evaluation des acquis : évaluation administrée en cours ou en fin de formation.